Los departamentos de marketing y ventas se ven obligados cada vez más a ajustar sus estrategias a los procesos de decisión del nuevo usuario digital.

Ya sabemos que el 68% del proceso de compra lo realiza el cliente y que solo el 1% de las llamadas en frío conducen a una cita. Si la era de las llamadas frías está en horas bajas… ¿qué estrategia deben tomar los equipos de marketing y ventas para asegurar el 32% restante? ¡Cuelgue el teléfono y prepare su teclado!

¿Cómo acercarse a sus clientes potenciales?

Sus prospectos ciertamente tienen necesidades y su trabajo es anticiparlas, incluso antes de que realicen una búsqueda o solicitud de información. Conociendo a su interlocutor, sus intereses e interacciones, puede personalizar su mensaje y captar su atención.

¿Y dónde encontrará toda esta información? ¡Aprovechando el BIG DATA, por supuesto! Las soluciones de Inteligencia Comercial le permiten obtener y personalizar los datos que desea obtener de sus clientes potenciales.

Encuentre el momento adecuado para la prospección

Demasiado pronto, el prospecto le olvidará. Demasiado tarde, la venta pasará por delante de sus narices. ¿Cómo encontrar entonces el momento idóneo? Identificando la información correcta en el momento adecuado y utilizando las técnicas de venta social:

  • Personalizo mi enfoque: facilito el contacto con el potencial conociendo perfectamente a su interlocutor (experiencia, interacciones sociales, ecosistema, contactos en común, etc.).
  • Lo contextualizo: detección de señales comerciales (nombramiento en prensa, oferta de trabajo, búsqueda de socios, publicación reciente, etc.).
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  • Hablo con mi interlocutor: inicio la conversación en el momento adecuado y de una manera relevante.

Señales comerciales: en un negocio, no se puede dejar nada al azar

Olvide la llamada en frío y acostúmbrese a la llamada en caliente. Las señales comerciales son la suma de información comercial de gran valor y datos clave que le permiten no solo anticipar, sino también y especialmente enfocarse en el momento ideal para acercarse a su prospecto.

¿Cómo reconocer estas señales comerciales? Puede ser un evento dentro de la empresa, una publicación reciente o cualquier otra acción que dé pie a iniciar una conversación pertinente con su potencial.

Estas señales comerciales pueden afectar a toda la compañía, o solo a uno de sus decisores estratégicos. En este contexto, debe encontrar la forma correcta de contactarlo.

La dimensión humana entra en juego. Ya no es el comercial el que busca ponerse en contacto con un cliente, sino dos profesionales que, gracias a uno puntos comunes identificados, tendrán todo el interés en interactuar y en conocerse.

Asegure el cierre gracias a las “Señales Comerciales”

El Social Selling hace posible establecer un vínculo entre el cliente potencial y el comercial. El objetivo aquí es asegurar el cierre tomando el camino más rápido pero también el más relevante. Desde la prospección hasta el cierre, las señales comerciales intervienen en todas las etapas del ciclo de ventas.

Al explotar las señales comerciales, la prospección se vuelve más natural, incluso lúdica. Al favorecer las llamadas en caliente, las señales comerciales le permiten anticiparse y ofrecen la oportunidad de contactar con sus clientes en el momento adecuado y de manera personalizada. En este contexto, nunca olvide que el Big Data y las herramientas de Inteligencia Comercial son sus mejores aliados.

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